Estándar para el merchandising digital

En un artículo, Forbes califica su herramienta de "solución de compra futurista". ¿Qué hace exactamente Indigo Media?

Guillaume Waline: En Indigo, creemos que el comercio electrónico ha cambiado para siempre la dinámica de las compras. Las compras en línea ofrecen muchas ventajas inmejorables que permiten a los clientes comprar de forma más fácil y rápida que nunca, mientras que la experiencia de compra en tienda ha permanecido inalterada durante décadas.

En esta nueva era digital, las demandas de los clientes también han evolucionado y los minoristas se enfrentan ahora a clientes muy exigentes.

Los minoristas deben reconocer que, para seguir siendo competitivos, es necesario pulir la experiencia de compra en la tienda. En Indigo, nuestro objetivo es hacer que la experiencia de compra en la tienda sea tan fácil y sin esfuerzo como lo es en un sitio web.

Como cliente, considere lo siguiente:

• ¿Cuántas veces ha salido insatisfecho de una tienda porque no ha encontrado lo que buscaba?
• ¿Cuántas veces ha decidido no comprar un producto por falta de información?
• ¿Cuántas veces ha deseado ir de compras sin molestias y sin tener que esperar a un dependiente?

En la próxima generación de tiendas se superarán todos estos problemas. La solución "Connected Retail" de Indigo utiliza SAP Cloud Platform y el IoT para desarrollar una nueva generación de tiendas con capacidad de respuesta.

Nuestra aplicación proporciona una experiencia de compra innovadora y permite a los minoristas recopilar información sobre los clientes para ofrecer análisis avanzados de marketing en la tienda.

La solución proporciona un sistema analítico de detección de tiendas que funciona en tiempo real para los minoristas y se integra con múltiples soluciones operativas de terceros.

¿Cómo le ayudó SAP con la comercialización?

Waline: Nuestra solución fue validada por el programa SAP Startup Focus en junio de 2016 y, desde entonces, el equipo de comercialización ha contribuido en gran medida a nuestro éxito.

Como empresa emergente, nos beneficiamos de la agilidad de nuestro pequeño equipo, pero como tenemos la ambición de crecer y escalar en el futuro, necesitamos seguir una estrategia de comercialización más estructurada para seguir cumpliendo la demanda de nuestros clientes a su entera satisfacción.

Trabajar con Startup Focus nos ha dado la oportunidad de conocer a los contactos adecuados en el sector minorista. Era la primera vez que nuestra solución se ponía a prueba en situaciones reales, lo que nos ayudó a adaptar mejor nuestro producto a los problemas de nuestros clientes y a reevaluar el tamaño del mercado.

Uno de los principales obstáculos fue que nos habíamos centrado demasiado en los aspectos técnicos de nuestra solución -como suele ocurrir en los negocios digitales-, pues dábamos por sentado que el sector entendería el potencial de una solución técnica.

Es un error que puede convertirse rápidamente en la perdición de una start-up. Trabajando con Luisa Silva (Directora Global de GTM en SAP Startup Focus) y nuestro equipo de marketing, pudimos acelerar nuestro tiempo de comercialización. Nos centramos en el valor de los datos y la información sobre el comportamiento de compra de nuestros clientes.

Startup Focus nos ha ayudado enormemente a desarrollar nuestra estrategia de salida al mercado y a utilizar nuestra tecnología adecuadamente. Junto con SAP Cloud Platform, ha sido una gran palanca para nuestro crecimiento".

¿Por qué se decidió por Hana a la hora de implantar su solución?

Waline: Nuestro modelo de negocio se basa en el uso comercial de nuestra solución, por lo que teníamos que utilizar una plataforma muy escalable y con un alto nivel de fiabilidad.

Al principio, nuestros desarrolladores eran escépticos sobre la base de datos Hana, pero cuando la compararon con otras, adoptaron Hana inmediatamente. Ahora ya no se imaginan utilizando ninguna otra solución.

Recogemos cantidades ingentes de datos, cada uno de nuestros nuevos sistemas envía miles de consultas a nuestra base de datos cada día, y el número de sistemas en uso crece a un ritmo cada vez mayor.

Hana puede estar a la altura de este desafío y estamos seguros de que Hana puede seguir el ritmo de nuestro crecimiento. Aunque utilizamos muchos servicios (base de datos, motor API, servidor multimedia, almacenamiento de documentos y más) para nuestro producto, no tenemos que preocuparnos por mantener este ecosistema porque SAP lo hace por nosotros.

La estructura nativa de nuestra tecnología en SAP Cloud Platform nos permitió centrarnos en lo esencial: desarrollar nuestra solución y centrarnos en nuestro producto.

También hay razones estratégicas para utilizar SAP Cloud Platform y Hana Database. Antes de llegar a Startup Focus, nos enteramos de que se iba a lanzar el ecosistema SAP Leonardo. Hoy en día, utilizamos casi todos los aspectos de SAP Leonardo, con la excepción de blockchain, que también utilizaremos en un futuro próximo.

Algunas de nuestras funciones requieren una conexión con el sistema ERP de nuestros clientes, por lo que SAP Hana parecía lógico por dos razones.

En el artículo mencionado, usted califica la tienda tradicional de gran "caja negra" para los minoristas. Cómo ayuda a sus clientes a mirar dentro de esta caja?

Waline: En Indigo Connected Retail, creemos que el negocio es una caja negra, ya que los minoristas tienen muy poca información sobre lo que realmente ocurre en la tienda cuando los clientes seleccionan y compran productos.

La mayoría de los minoristas saben cuántas personas entran en la tienda (tráfico) y cuántos productos se venden, pero nada más.

¿Y el atractivo del producto para el cliente? ¿Saben cuántas ventas han perdido en un solo día? ¿Y saben por qué pierden ventas?

En lugar de una caja negra, las tiendas tienen el potencial de ser un medio real, un medio interactivo que proporcione a los compradores experiencias similares a las que se encuentran en línea.

Para personalizar el merchandising en tiempo real y ofrecer a los clientes la experiencia de compra que realmente buscan, los minoristas necesitan saber exactamente qué piensa el cliente cuando está delante del producto.

Con los recursos y la tecnología adecuados, los minoristas pueden entender por qué, aunque un cliente esté más interesado en el producto X que en el producto Z, acaba comprando el producto Z. ¿Por qué? ¿Por qué ocurre esto: el precio es demasiado alto, el envase no se corresponde con la imagen de marca?

Con nuestra solución, puede crear un compromiso de marketing para que los KPI realicen un seguimiento de la información sobre los compradores que necesita para aumentar sus ventas.

¿Cómo se obtienen los datos necesarios?

Waline: Para ofrecer una experiencia de compra tan fluida, hemos desarrollado una nueva forma de interactuar: Estamos transformando toda la tienda en un espacio interactivo utilizando el IoT.

Esto se integra en toda la zona comercial, especialmente en los expositores de productos. El principal punto fuerte de nuestra plataforma es que podemos utilizar una amplia gama de tecnologías IoT, incluso de terceros.

Gracias a nuestra arquitectura, podemos integrar cualquier dispositivo en nuestro sistema. Para ofrecer una experiencia única, utilizamos dos tipos de IoT: sensores y actuadores.

Los sensores reconocen una interacción y los actuadores ofrecen la experiencia. Los sensores pueden ser cámaras con algoritmos de reconocimiento de imágenes, sensores capacitivos que hacen interactivo casi cualquier material (madera, plástico, cartón), detección de luz, detección de presencia, balizas, tarjetas de fidelidad e incluso aplicaciones móviles o aplicaciones web.

Los actuadores incluyen pantallas, luces (cualquier tipo de sistema intermitente), dispensadores de aromas, sonidos, incluso servomotores; por supuesto, estos también pueden interactuar con aplicaciones móviles.

¿Qué requisitos técnicos deben cumplir sus clientes?

Waline: No hay requisitos específicos para el cliente, salvo una conexión a Internet dentro de la tienda para recopilar los datos y actualizar la experiencia.

Podemos integrar nuestra solución en cualquier expositor de punto de venta. Nuestra solución es muy ágil y se adapta al mobiliario existente o nuevo; no construimos muebles nosotros mismos.

Nuestra solución se desarrolló de forma nativa en SAP Cloud Platform, pero no requiere un sistema SAP. Gracias a una potente API, podemos trabajar con clientes que utilicen cualquier ERP y tecnología de marketing.

Cuando un cliente utiliza su plataforma por primera vez, ¿cuánto tarda en ver los primeros resultados?

Waline: Según nuestra experiencia, los minoristas necesitan al menos seis meses para recopilar suficientes datos de una sola campaña de marketing para proporcionar datos coherentes para el análisis de inteligencia empresarial.

Una vez recopilados los datos, se crean modelos de marketing y predicción y se puede personalizar la experiencia para satisfacer las expectativas del cliente. Nuestra solución posibilita la comercialización en tiempo real, lo que permite a los minoristas responder con gran rapidez.

¿Cuáles son sus planes para el futuro próximo y cómo le está ayudando el programa Startup Focus?

Waline: Nuestra tecnología está en el mercado desde diciembre de 2016 y después de un año hemos recibido buenos comentarios de nuestros clientes, lo que nos ha ayudado a mejorar nuestros servicios.

El siguiente paso es escalar para convertir Indigo C-Retail en el estándar de merchandising digital y big data para minoristas. Para lograrlo, tenemos que acelerar nuestro tiempo de comercialización, aumentar nuestra integración con los sistemas ERP de los minoristas y centrarnos también en el análisis de datos.

Como miembro del programa Startup Focus, podemos participar regularmente en eventos de SAP en los que nos reunimos con equipos de ventas y clientes de SAP.

Esto nos permite entender y conocer mejor a nuestros clientes y sus puntos débiles, lo que constituye un factor crítico de éxito para nuestra salida al mercado. También nos brinda la oportunidad de informar a minoristas y marcas sobre las ventajas de los macrodatos.